Propositions politiques
Nos propositions pour améliorer l’exportation des PME et ETI françaises s’appuient sur la manière dont nous percevons les besoins des milliers entreprises que nous accompagnons à l’international.
Ainsi, selon notre expérience, les PME et ETI françaises n’ont pas fondamentalement un problème de compétitivité, mais de compétence internationale, en particulier de compétences commerciales internationales.
Par exemple pour réussir au Japon il faut (i) projeter quelqu’un qui soit compétent pour vendre sur ce marché, (ii) être en mesure de financer cette prospection pendant deux à trois ans jusqu’à ce que les ventes aient repayé l’investissement initial, (iii) accéder à des réseaux pour accélérer son accès à la connaissance et aux bonnes personnes. Avec la difficulté particulière pour les PME qu’il est à la fois rare et difficile de disposer d’une ressource experte du marché japonais…
Ainsi un dispositif export efficace serait un écosystème qui proposerait aux entreprises françaises :
- un marché efficient de COMPÉTENCES COMMERCIALES INTERNATIONALES : en interne par le recrutement de personnes bien formées et/ou le recours simplifié à des formations professionnelles de qualité, en externe par le recours aux prestations de prospection en sous-traitance ou à l’externalisation de certaines actions commerciales, permettant l’accès à des compétences commerciales à part time.
- un marché abondant de FINANCEMENT DE L’INTERNATIONALISATION : la montée en compétences commerciales internationales (et la prise de risque associée) va de pair avec une offre plus abondante de solutions de financement et de couverture du risque, telles que l’assurance prospection, les prêts qui financent les investissements immatériels de prospection, des financement en equity, un meilleur traitement fiscal des dépenses de prospection dans les comptes des entreprises, un CICE réellement orienté vers les exportateurs, etc.
- une offre efficace et large des RESEAUX D’ENTREPRISES A L’INTERNATIONAL pour accélérer les prospections à l’international, en diminuer le coût, en augmenter les chances de succès : par le partage d’expérience entre exportateurs, les clubs et associations d’entrepreneurs par pays et/ou par secteur, l’exportation collaborative, etc.
Dans le cadre de cette vision l’OSCI s’attache à :
1. Développer et Promouvoir les compétences sociétés d’accompagnement international (SAI)
Les opérateurs privés du commerce international apportent de multiples solutions qui permettent de renforcer les compétences commerciales des exportateurs français : des solutions pour vendre directement en BtoC via internet en Chine, des sociétés de commerce pour vendre des médicaments au Nigéria, des sociétés de gestion export pour externaliser la prospection de l’Amérique latine, des responsables commerciaux export spécialistes d’un secteur donné (y compris à temps partagé, y compris en France ou dans le pays cible), des centres d’affaires pour héberger et faire coacher un commercial à Singapour ou à Dubaï, etc.
Mais ils apportent aussi un accompagnement, via des sociétés d’accompagnement basées en France, dans l’élaboration de la stratégie export (marketing, transformation, etc.) et dans l’organisation du développement à l’international des entreprises.
L’OSCI rappelle que les SAI et SCI ne coûtent rien à l’Etat, créent de la richesse et des emplois (34.000 salariés sont rattachés à la convention collective de l’import-export) paient des impôts, contribuent fortement aux exportations françaises (28% des exportations françaises sont le fait d’entreprises de négoce) ; elles constituent une solution scalable car par le recrutement et la création de nouvelles activités, elles sont en mesure de répondre à la croissance observée depuis deux ans de la demande d’une internationalisation plus professionnelle de la part des entreprises françaises.
C’est pourquoi l’OSCI travaille à développer et promouvoir les sociétés d’accompagnement et de commerce international auprès des entreprises productrices et des acteurs économiques de l’exportation française.
2. Promouvoir et faciliter l’exportation via les Sociétés de Commerce International (SCI)
Si le recours aux sociétés d’accompagnement commence à se développer, les Sociétés de Commerce International (SCI) restent méconnues des entreprises, et ne sont pas assez reconnues par les acteurs économiques pour leur contribution aux exportations françaises; pourtant dès qu’on en explique le principe elles apparaissent immédiatement comme une solution idéale pour des producteurs français qui voudraient aborder sans risque des marchés qu’ils ne maitrisent pas (et ce dans un grand nombre de secteurs industriels et de biens de consommation, et pas uniquement les matières premières). C’est d’ailleurs grâce aux sociétés de commerce que des pays comme l’Allemagne, le Corée et bien sur le Japon ont réussi la percée mondiale de leur appareil productif.
Si on réussit à mieux faire connaître les SCI alors les entreprises françaises auront spontanément recours à leurs services, au moins les intégreront dans leur arbitrage entre aborder soi-même un marché ou bien en confier le développement à une société de commerce. L’OSCI œuvre donc à positionner les SCI à leur juste place au sein du commerce international français, dont elles représentent plus du quart des exportations.
Cela passe à la fois par des actions visant à la disparition totale de la C3S pour les SCI et à la recherche nouvelles solutions de financement pour les SCI, mais également par des actions de promotion des SCI pour stimuler le recours à ces dernières par les entreprises accompagnées par Business France, BPI France, les fédérations professionnelles, etc.
3. Promouvoir les solutions de forces commerciales internationales externalisées
L’OSCI cherche à promouvoir fortement les solutions de mutualisation et d’externalisation, qui permettent aux PME d’avoir recours à des ressources commerciales expertes dans chaque pays où l’entreprises opère / veut opérer.
En effet, les solutions d’externalisation des ventes export s’adressent aux PME qui ont vocation à exporter, cherchent à mettre en place des ressources expertes, mais qui n’ont pas encore la dimension pour amortir le coût d’une équipe export interne (ou d’une personne spécialisée sur un marché), et parfois n’ont pas l’attractivité RH pour attirer de vrais professionnels de l’export.
L’externalisation apparait comme une solution plus progressive (possibilité de mettre en place par exemple un commercial au Mexique à 1/3 de temps), plus rapide à mettre en œuvre qu’un recrutement, plus facile à terminer en cas d’échec ; en cas de succès commercial le phasing out vers une solution plus internalisée (recrutement) se fait naturellement avec l’atteinte de seuils commerciaux.
L’OSCI a mis en évidence auprès des décideurs de l’Assurance Prospection que les solutions de mutualisation et d’externalisation commerciale export permettaient aux PME d’avoir recours à des forces commerciales internationales externes compétentes, aussi bien en France et / ou dans chaque pays où l’entreprises veut opérer, que ces solutions étaient plus rapides à activer et plus progressives que le recrutement de salariés, et qu’elles permettaient aux PME (qui ont souvent des problèmes d’attractivité RH) d’activer des ressources plus expertes.
Jusqu’à récemment les dépenses liées à ces solutions étaient plafonnées à 50% du budget d’une AP, alors qu’elles représentent souvent la principale dépense des entreprises qui les choisissent. Elles sont désormais déplafonnées et bénéficient du soutien de BPI France et de la DGT.
4. Promouvoir l’adoption d’un nouveau cadre légal aux délais de paiement pour les activités de négoce grand export
Si la loi LME constituait une avancée incontestable, elle avait des conséquences négatives sur la relation entre les producteurs français et le négoce international français. En effet, depuis 2008 en raison de la Loi LME, les offres des producteurs français (paiement à 45j fdm ou 60j de facture) n’étaient plus compétitives en termes de délai de paiement pour les achats en France effectués par le négoce international basé en France, lequel était de ce fait incité à se tourner vers des approvisionnements hors de France.
L’OSCI a œuvré à créer une dérogation « négoce grand export » à la loi LME. Ses propositions ont été entendues par certains Députés, qui ont infléchi la loi LME sous forme d’amendements à des Lois de finance puis de Proposition de Loi, notamment la PPL de la Députée Chantal GUITTET.
Cette action a aboutie à l’adoption de l’article 123 de la loi SAPIN II, permettant un délai de paiement allongé à 90 jours pour les opérations de négoce au grand export. Il s’agit là d’une première étape vers le rétablissement de l’égalité entre producteurs français et européens. Redonner cette souplesse de partenariat entre producteurs français et Sociétés de Commerce International françaises pour des opérations au grand export serait bénéfique à notre exportation en étant une incitation pour les SCI françaises à reconsidérer l’offre française, plutôt que de se résigner à trouver des fournisseurs ailleurs en Europe.
5. Mettre en évidence des règles de concurrence loyale entre acteurs publics et privés
L’OSCI mène une action systématique de lutte contre la concurrence déloyale de la part de certains opérateurs subventionnés, et vise en particulier ceux qui n’ont ni définition connue de leurs missions de leur mission de service public, ni comptabilité analytique qui mette en évidence que les subventions reçues ne sont pas utilisées pour prendre des parts de marché au détriment des opérateurs privés mais bien pour exercer des missions de service public.
L’OSCI a œuvré auprès de l’Autorité de la Concurrence pour qu’une définition claire des règles du jeu sur le marché de l’accompagnement à l’international permette de réduire les frottements dans l’écosystème de l’accompagnement international et permette aux acteurs privés d’investir et de développer leurs entreprises sans craindre l’irruption d’un acteur public qui viendrait casser les prix.
A ce titre, l’Autorité de la Concurrence (ADLC) a publié le 31 juillet 2014, à la demande de l’OSCI, un Avis pour clarifier les modalités d’intervention du secteur public dans le secteur de l’accompagnement à l’international, dans le respect du droit de la concurrence.
6. Promouvoir une meilleure répartition des rôles entre les acteurs publics et les acteurs privés
Il y a dans notre pays de multiples réseaux de soutien à l’internationalisation des entreprises, publics ou privés, et pour autant moins de 30% des exportateurs y ont recours. Il y a donc un problème : d’abord de lisibilité, car on ne sait pas bien qui fait quoi, et ensuite d’effet silo qui fait que le passage d’un réseau à l’autre ne fonctionne pas.
L’OSCI a toujours proposé de mieux organiser la répartition des rôles entre acteurs publics et acteurs privés. C’est la concurrence par les mérites et par les prix qui régule la concurrence entre acteurs privés, classique ; mais pour réguler la frontière entre acteurs publics et privés c’est davantage le principe de subsidiarité qui nous semble être le bon juge de ligne : le secteur public doit faire ce que le secteur privé ne peut pas faire (ou ferait moins bien), et l’argent du contribuable n’a pas à être investi pour permettre à des acteurs publics de faire concurrence aux acteurs privés quand ces derniers sont efficaces. Enfin entre acteurs publics c’est un principe de spécialité qui doit s’appliquer, car il ne peut y avoir deux opérateurs financés par l’impôt qui font la même chose. Une régulation claire permettrait un recentrage de chaque opérateur sur son cœur de métier, et l’obligation d’y exceller plutôt que la tentation de toujours chercher à élargir le champ de son action.
Le dispositif d’accompagnement français ne compte pas trop d’opérateurs, car la variété est une richesse dans ce monde; son problème est plus qu’il manque de régulation et de spécialisation
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